据中国保险行业协会统计，2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间总体增幅达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。一方面是保险公司传统销售渠道的保费增长日趋缓慢， 另一方面互联网保险业务的大幅增长，这让越来越多的保险公司参与到互联网保险业务中来。目前，一些保险公司开始成立或已运营自己的电子商务公司，另一些公司借助淘保等网络平台销售自己的保险产品。

余额宝自推出不长时间已汇集资金几千亿元，该模式的阶段性成功，也让保险公司开了眼界。其实，保险公司从互联网金融中学习到不仅仅是利用互联网销售保险产品，更重要的应该认真学习和应用互联网思维来改变已有的销售观念和运营模式。保险公司只用真正学习到互联网思维并将其中的精髓应用到经营中去，保险公司才能迎接大数据时代的到来，才能借助互联网使经营能力有全面提升。

一、互联网思维的特征

随着电子商务的成功案例不断吸引大家的眼球，“互联网思维”也成为流行的词语，到底什么是互联网思维也引起学术界和商界的讨论。在这里，暂不对互联网思维下定义，先谈谈互联网思维一般有什么特征。

1.开放思维。互联网思维首先一个特征就是开放。成功的互联网企业通过开放的平台吸引更多的用户了解企业，让用户共享信息，以开放的心态接受用户的意见和建议。开放思维还表现在跨界思维，就明显的例子就是一些著名的互联网企业开始涉足金融、物流等行业。

2.免费思维。互联网产品很多依靠免费来吸引用户，360免费杀毒软件推出不到几年，就把瑞星、卡巴斯基等风光一时杀毒软件远远甩在了后面。看似免费的互联网产品其实一种免费服务换来另一种收费的服务，免费也是为了收费。

3.粉丝思维。小米手机的成功经验之一就是依靠对粉丝进行饥饿式营销。互联网企业的成功无不是通过培养大量的粉丝，最终让粉丝成为用户的。粉丝级的用户和产品紧密联系在一起，他们不仅关注产品的变化，更会觉得自己有责任提出建议让产品更完美。

4.长尾思维。在互联网行业有一句名言，叫“得屌丝者得天下”。传统企业一般会把主要精力放在能带来更高销售额和利润的大客户上。然而在互联网时代，由于关注成本的极大降低，通过吸引中小客户所带来的收益会超过大客户所带来的收益。长维思维就是利用长尾理论来扩大对中小客户的销售从而带来更高的收益。

5.迭代思维。“快速开发并投入使用”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法，允许产品有所不足，通过不断试错，在持续迭代中完善和改进产品。QQ和微信这两种最常用的软件每年都会升级版本，有时微信也会在一年中多次升级版本。

6.媒体思维。互联网时代，人人都是“自媒体”。无论是企业还是个人，都可以通过互联网平台发表各种看法和意见。企业可以通过互联网平台提升自身的社会形象和品牌影响力。互联网媒体的影响也逐步超过了报纸、广播、电视等传统媒体，甚至有个别知名企业已放弃在传统媒体上做宣传，而选择互联网作为宣传的平台。互联网把个人和个人、个人和组织紧密连接在了一起，加快了信息的传播速度。

二、保险公司应从互联网思维学习什么

互联网带来对传统行业的冲击，单单一个“余额宝”就让银行业感到了压力，同样，如果保险公司不对互联网思维进行学习，那么终将会有部分保险公司利用互联网的优势，将那些仍然保持传统观念的保险公司打得措手不及。保险公司不应该仅仅把互联网作为一个保险产品销售的平台，而是通过学习互联网思维，转变经营理念，提升服务水平。

1.转变传统商业思维。传统的保险经营，从设计保险产品到保险销售再到客户服务都是集约化的，同时保险客户大多是被动接受保险产品的。而互联网时代，客户的差异性需求能够得到不同程度的满足，面向客户的信息也更加全面，客户也成为宣传甚至影响企业一种媒体。在互联网平台下，保险公司的业务流程也将发生改变，尤其是移动互联网平台的兴起。

2.体现用户至上。保险公司无论对外宣传还是对内宣导，总会常常提出“以客户为中心”的口号。但是，到底有多少保险公司做到以客户为中心呢？先不说让客户得到满意的服务，单是销售误导引起的投诉就屡见不鲜，甚至还会发生群体性退保事件。互联网思维下的用户至上，不仅能够提升对高端客户的服务水平，也能维护好中、低端客户。事实上，中、低端客户对保险公司的品牌影响程度更高，因为他们对保险产品是否合适更加敏感。

3.大数据概念。“大数据”的概念并不是强调信息大爆炸所带来的巨量数据，而是强调通过对大量数据进行挖掘和分析来获取更有商业价值的信息。成功的互联网企业，无不是利用大数据的概念，从互联网上获取用户信息，并建立大数据平台，实现精准营销。互联网思维下，保险公司应该利用网络平台去完善和挖掘客户的信息，对客户的信息进行深度挖掘和分析，做好客户的开发。

4.产品设计和营销一体化。工业化时代，企业设计产品，然后将产品推向市场，用户购买产品后才对该企业和产品有所了解。拥有互联网思维的企业，关注用户参与产品的开发，在用户参与对产品的讨论中又带动了产品的营销。互联网思维下，企业通过互联网与用户建立密切的联系，用户也通过互联网了解到更多的企业及产品信息，实现了产品设计和营销的一体化。目前，大多数保险公司设计、开发产品和产品销售是脱节的，销售部门有销售业绩的压力,业务员销售产品有时更多的是考虑佣金的获取而不是真正满足客户的需求，从而引起销售误导行为。

5.简约主义。互联网思维下的产品设计，基本上体现的是简约主义思想。简约主义考虑到客户的需求和感受，提高了客户使用的便利性,删除不必要的功能。“余额宝”理财产品的推出不仅在短时间内吸引了众多客户，也让银行紧张了一把，现在银行已经出台政策限制每天和每月从银行账户转入“余额宝”的金额。其实“余额宝”理财产品和其他许多理财产品并没有什么本质区别，而最大的区别在于其灵活性和便利性，客户不用像买银行理财产品那样填写一大堆表格，还可以随时存取。前几年，保险行业曾经提出过简化和通俗化条款，以方便客户理解保险产品，但最后的效果并不理想。

三、如何将互联网思维应用到保险经营中

1.整合信息平台，提升数据分析能力。金融企业，其信息化水平、对于信息的处理能力是竞争力的重要表现之一。保险公司相对其他金融企业，信息化建设起步晚，信息综合处理能力低。不少保险公司在信息系统建设初期就没有进行前瞻性的规划，没有搭建全面的数据处理框架。为了应对日常运营和管理，保险公司建立了不少相对独立的系统平台，造成了数据标准不统一、各信息平台数据无法互相利用等弊端。不少保险公司的信息平台只能做到数据的统计，不能对数据进行筛选并进一步挖掘，无法把客户数据转化为有商业价值的信息。因此，保险公司应该整合现有的信息平台，建立集成的大数据库，应用先进的数据处理方法进行数据挖掘和分析。

2.开发适合互联网销售的产品。目前，互联网销售的保险产品大多是短期意外险、责任险和分红险。这些类型的保险产品具有容易理解、投保简单等特点，但互联网销售的产品开发仍然有很大的空间。即便是便于网络投保的短期意外险、责任险还是分红险，也还可以通过分析现有的或潜在的保险需求进一步开发新的保险产品，甚至可以利用互联网思维中的跨界思维，去开发满足保险需求为主的同时又满足需求的保险产品。虽然健康保险和长期寿险相对复杂，但是也可以进行适当简化，以便于客户进行了解和投保。在大数据信息平台支持下的互联网销售网络，可以开发更加丰富、有差异的保险产品。

3.开发或利用互联网交互平台。什么是互联网交互平台？互联网交互平台就是保险公司可以通过这个平台实现客户在线投保、保险咨询、理赔报案、投诉建议等一系列保险业宝办理。保险公司也可以通过互联网交互平台收集更多的用户信息，为用户开展保险规划，开发潜在的客户。互联网交互平台应该是开放的、友好的、便于用户操作的，保险公司可以根据自身实际开发互联网平台，或者利用成熟的第三方互联网交互平台。互联网交互平台的使用,降低了与中、低端潜在客户的沟通成本，也相应降低了交易成本。一些中低端客户今后也会成为高端客户，例如刚从大学毕业踏入社会的年轻人。保险公司也要越来越重视移动互联网交互平台的开发。

4.引进或培养互联网人才。保险公司电子商务业务的开展需要更多的互联网人才，同时，保险公司也需要使用互联网人才通过互联网搭起与客户沟通的平台。保险公司可以从成熟的电子商务公司引进有经验的互联网人才，也可以从大专院校招聘互联网相关专业的毕业生，还可以从公司内部培养一部分既懂保险业务又熟悉互联网的复合型人才。互联网人才也是多方位，包括那些懂得电子商务、媒体、广告、大众心理、数据分析等方面的专门人才，因为互联网本身就覆盖了许多专业范围。

5.提供多方位免费服务。保险公司可以利用互联网为客户或注册用户提供与保险相关的免费服务，如保险理财咨询、养老规划咨询、健康咨询、甚至一些免费的体检等。这些免费服务是基于保险公司自身的专业背景。这些免费服务其实也可以看作购买的保险产品附加的保险服务，或者购买保险产品前的体验。通过保险公司的数据库，也可以提供一些有针对性的免费服务，并通过互联网为这些免费服务进行宣传，扩大保险公司的社会影响力。

6.培养忠实粉丝。保险公司可以通过互联网培养自己的忠实粉丝来带动保险销售和宣传，并通过这些粉丝来推动公司在互联网的影响力。保险公司还可以通过粉丝来引导人们对保险保障的认识以及让粉丝监督保险公司的销售行为。培养保险公司的忠实粉丝先要从保险公司的内外勤抓起，因为假如保险公司自己的内外勤不是公司的忠实粉丝，那又怎么指望其他人成为公司的粉丝呢。互联网的放大效应正是由不断递增的粉丝来实现的。

7.充分利用互联网进行品牌宣传。保险公司应该抓住任何可以利用的机会通过互联网进行品牌宣传，例如宣传保险公司所做的公益事业、在某些事件中所起到的社会保障作用。保险公司利用互联网进行品牌宣传需要进行周密的策划，需要了解大众在互联网上的心理并加以引导。2008年汶川大地震时，“加多宝”凉茶一次成功的网络宣传，带来“加多宝”品牌和销售额的巨大提升。

8.优化组织架构。许多互联网思维下的企业实现了“扁平化”的组织机构以提高应对市场的速度和敏感度。一些保险公司随着业务的发展，组织架构反而更加庞大和僵化，市场应变能力也随之下降。无论保险公司是否想让互联网成为一个主要的销售渠道，保险公司都要借鉴互联网思维去整合现有销售平台、后援支持平台、人力资源平台、信息平台等。互联网可能不会暂时对一家或几家保险公司产生影响，但是对保险市场和保险行业来说，其影响也可能会是颠覆式的，提前准备才能从容应对。